En resumen
- Los agentes comerciales que se supone que prospectan por sí solos han decepcionado a una parte de sus primeros clientes. La prensa especializada lo cuenta, y el directivo de una empresa de software lo reconoce.
- Escribir sin consentimiento previo a un cliente potencial que todavía no es cliente: en Francia, es posible a la dirección profesional de una persona, si el mensaje guarda relación con su profesión. En España, está prohibido; por prudencia, cuente también a las empresas. En Bélgica, solo se permiten las direcciones impersonales (info@).
- Nuestra recomendación: la IA busca, clasifica y redacta borradores. Una persona valida cada envío y responde ella misma.
Hay empresas de software que venden «comerciales de IA» capaces de prospectar por sí solos. Una de ellas, Artisan, hizo una campaña de vallas publicitarias con el lema «Stop hiring humans» («dejen de contratar humanos»). Su directivo lo reconoce en TechCrunch: era «sobre todo para llamar la atención».
Este artículo repasa tres preguntas. ¿Qué muestran los testimonios publicados? ¿Qué permite la ley en Francia, España y Bélgica? ¿Cómo usar la IA sin dañar su reputación?
Este artículo no es un asesoramiento jurídico. Antes de una campaña en un país, haga revisar su planteamiento por un abogado o un jurista de ese país.
Los agentes comerciales autónomos: lo que muestran los testimonios publicados
Un «agente SDR» (del inglés sales development representative, el comercial encargado del primer contacto) es un software que se supone que encuentra clientes potenciales, les escribe y les hace el seguimiento por sí solo. Los testimonios publicados son decepcionantes. Atención: son artículos de prensa y testimonios, no estudios independientes.
- 11x. En marzo de 2025, TechCrunch cita a un empleado anónimo: la empresa perdía «entre el 70 y el 80 %» de los clientes que llegaban (traducción nuestra). ZoomInfo probó la herramienta durante un mes. Según su portavoz, la herramienta lo hizo «mucho peor» que sus propios comerciales. 11x responde que sus bajas más numerosas correspondían a sus primeros clientes, a finales de 2023. La empresa anuncia una tasa de retención (la proporción de clientes que se quedan) del 79 %.
- Artisan. En abril de 2025, en TechCrunch, su directivo reconoce «alucinaciones extremadamente graves» en el lanzamiento (traducción nuestra): afirmaciones inventadas por la IA. Dice también que los agentes de primera generación obtienen una tasa de respuesta «bastante baja» y que sus clientes se van en una proporción «relativamente alta». Según el periodista, algunos clientes de Artisan obtienen muy pocas respuestas y otros demasiadas respuestas mediocres, que personas tienen que clasificar.
- SaaStr, que organiza conferencias para empresas de software, dice utilizar cinco agentes de este tipo. Su fundador, Jason Lemkin, cifra su gestión en 15 a 20 horas por semana. Escribe que no es una tecnología que se «instala y se olvida» (traducción nuestra).
Lo que sacamos en claro: un agente de prospección necesita a una persona que lo siga de cerca.
El derecho del correo de prospección, país por país
Ninguno de los textos siguientes distingue según la herramienta que haya escrito el mensaje. Un borrador redactado por una IA sigue, por tanto, las mismas normas que un correo escrito a mano.
Francia: posible entre profesionales, con derecho de oposición
La CNIL (la autoridad francesa de protección de datos) admite la prospección por correo electrónico a un profesional sin su consentimiento previo. La basa en el «interés legítimo» de la empresa que escribe, uno de los fundamentos que prevé el RGPD para utilizar datos personales. Tres condiciones:
- el mensaje guarda relación con la profesión de la persona. Por ejemplo, ofrecer una herramienta de presupuestos a un artesano: sí. Una oferta sin relación con su oficio: no;
- se ha informado a la persona de que su dirección podría usarse para prospección, y puede oponerse de forma sencilla y gratuita;
- cada mensaje indica quién escribe y permite rechazar los siguientes por un medio sencillo.
La CNIL precisa que las direcciones genéricas de empresa (contact@, info@) no entran en estas normas. No habla expresamente de las direcciones nominativas (nombre.apellido@empresa.fr). Por prudencia, aplíqueles las normas anteriores, puesto que designan a una persona.
España: prohibido sin consentimiento, incluidas las empresas por prudencia
El artículo 21 de la LSSI (la ley española de servicios de la sociedad de la información) prohíbe el envío por correo electrónico de comunicaciones publicitarias «que previamente no hubieran sido solicitadas o expresamente autorizadas por los destinatarios de las mismas». La ley define al destinatario como una «persona física o jurídica», es decir, un particular o una organización. Por prudencia, considere que una empresa también está protegida y compruebe su caso con su asesor.
La única excepción que prevé este artículo: un cliente con el que usted ya tiene un contrato, para productos o servicios de su empresa similares a los que ha comprado. Debe ofrecerle un medio sencillo y gratuito de negarse, desde la recogida de su dirección y después en cada mensaje.
Bélgica: solo las direcciones impersonales
La norma básica es el consentimiento previo del destinatario (artículo XII.13 del Código de Derecho Económico belga, «Code de droit économique»). Un real decreto belga del 4 de abril de 2003 («arrêté royal») prevé dos excepciones:
- sus clientes: usted obtuvo su dirección con motivo de una venta, les ofrece productos o servicios análogos y pudieron negarse de forma sencilla y sin coste desde la recogida de la dirección;
- las personas jurídicas (empresas, asociaciones), si la dirección es «impersonal», como info@ o contact@.
El «rapport au Roi» (informe al Rey), el texto que presenta el real decreto, precisa un punto clave. Las direcciones que una empresa asigna a sus empleados, como apellido.nombre@empresa.be, son direcciones de personas físicas, aunque se usen para el trabajo. Sin consentimiento, por tanto, no puede escribirles, salvo a sus clientes. Por último, cualquier persona puede pedir a un remitente, sin coste ni justificación, que deje de enviarle publicidad.
El cuadro
| Cliente potencial o cliente | Francia | España | Bélgica |
|---|---|---|---|
| Cliente potencial, dirección nominativa, sin consentimiento | Sí, si guarda relación con la profesión, con información y posibilidad de negarse | No | No |
| Cliente potencial, dirección genérica (info@), sin consentimiento | Sí: la CNIL la sitúa fuera de estas normas | No, por prudencia | Sí |
| Cliente existente, oferta similar | Sí, en las mismas condiciones que un cliente potencial (a comprobar con su asesor) | Sí, con posibilidad de negarse | Sí, con condiciones |
| Textos de referencia | Código de Correos y Comunicaciones Electrónicas francés («Code des postes et des communications électroniques»), artículo L34-5, y página de la CNIL | LSSI, artículo 21 | Código de Derecho Económico belga («Code de droit économique»), artículo XII.13, y real decreto del 4 de abril de 2003 («arrêté royal») |
LinkedIn: por qué ninguna herramienta de automatización
La página de ayuda de LinkedIn es clara. La red no autoriza ningún software de terceros, en particular las extensiones de navegador que extraen datos o automatizan la actividad en el sitio. Quienes las usan se arriesgan a que su cuenta quede restringida o cerrada.
El riesgo no es solo contractual. El 5 de diciembre de 2024, la CNIL impuso una multa de 240 000 € a la empresa Kaspr. Kaspr vendía una extensión para el navegador Chrome. Proporcionaba los datos de contacto de las personas cuyo perfil de LinkedIn se consultaba, incluso cuando esas personas habían restringido la visibilidad de sus datos de contacto. La CNIL consideró ilícita la recogida de esos datos de contacto restringidos: ninguno de los fundamentos que prevé el RGPD la justificaba.
Su cuenta de LinkedIn cuenta para su actividad: no la ponga en juego. La IA puede preparar un mensaje; lo envía usted mismo, a mano.
El reparto adecuado: la IA investiga, clasifica y redacta; una persona valida y responde
| La IA prepara | Una persona decide |
|---|---|
| Reunir la información pública sobre una empresa | Elegir los objetivos |
| Comprobar que el país y el tipo de dirección permiten el envío | Leer, corregir o rechazar cada borrador y después enviarlo |
| Redactar un borrador en el idioma del destinatario | Responder a toda respuesta positiva o ambigua |
| Clasificar las respuestas y anotar enseguida cada negativa | Llevar la llamada y firmar |
En Kendu Intelligence lo llamamos nivel 1, «validación sistemática»: el agente prepara, una persona de su equipo valida, corrige o rechaza cada acción antes de que salga. Para un primer contacto comercial, recomendamos no ir más allá.
Veamos un caso tipo: una pyme de 30 empleados que vende mantenimiento industrial y prospecta en Francia a responsables de producción. Cada lunes, el agente propone una veintena de fichas de empresas, cada una con un borrador. El responsable comercial descarta algunas, corrige otras y envía otras. Cuando alguien responde «stop», el agente lo excluye de todo seguimiento. Ante la menor duda sobre una dirección o un país, se detiene y pregunta.
Entregabilidad: las normas de Google, Yahoo y Microsoft
La entregabilidad es la capacidad de sus correos para llegar a la bandeja de entrada en lugar de a la carpeta de spam. Cuentan tres ajustes técnicos: SPF (la lista de servidores autorizados a enviar correo de su dominio), DKIM (una firma que prueba el origen del mensaje) y DMARC (la instrucción que se da al destinatario si estos controles fallan).
Tres grandes proveedores de correo han publicado normas para los envíos a sus buzones de uso doméstico:
- Google exige a todos los remitentes hacia direcciones personales de Gmail (@gmail.com) SPF o DKIM, y una tasa de denuncias de spam inferior al 0,3 %. Recomienda incluso mantenerse por debajo del 0,1 %. A partir de 5000 mensajes al día, hacen falta SPF, DKIM, DMARC y una baja con un solo clic. Desde noviembre de 2025, Gmail aplica estas normas con más rigor: los mensajes que no las cumplen pueden ser rechazados, de forma temporal o definitiva.
- Yahoo fija normas parecidas: SPF o DKIM, una tasa de spam inferior al 0,3 % y, para los grandes remitentes, bajas atendidas en menos de dos días.
- Microsoft exige desde el 5 de mayo de 2025 SPF, DKIM y DMARC a los dominios que envían más de 5000 correos al día a cuentas de Outlook.com. Si no, los mensajes van a la carpeta de spam y después pueden ser rechazados.
Google precisa que sus normas no se aplican a los mensajes recibidos en Google Workspace, su correo para empresas. Además, probablemente usted enviará muchos menos de 5000 mensajes al día. Aun así, le aconsejamos aplicar estos ajustes desde el primer envío: sirven para demostrar que sus mensajes proceden realmente de usted.
Google también lo escribe: con el tiempo, las denuncias de spam bajan la reputación de su dominio y es más probable que sus mensajes siguientes se clasifiquen como spam. Nuestro consejo: no prospecte desde el dominio con el que envía sus facturas. Si pierde su reputación, sus correos a sus clientes salen perjudicados.
Los canales en los que el cliente potencial acude a usted
Algunos canales evitan la cuestión del consentimiento previo, porque el cliente potencial acude a usted o porque la solicitud es pública.
- Su sitio web. Quien rellena un formulario de contacto pide que lo contacten. Un agente puede calificar la solicitud y preparar la respuesta; una persona la valida.
- Los socios. Asesores contables, cámaras de comercio, editores de software sectorial: pueden recomendar su oferta. El cliente potencial le contacta, o acepta que le pongan en contacto. Es más sólido que un correo enviado a alguien que no le conoce.
- Las licitaciones públicas. El sitio TED de la Unión Europea publica el suplemento del Diario Oficial de la UE dedicado a la contratación pública. Sus datos son abiertos y reutilizables, también con fines comerciales. Un agente puede clasificar los anuncios; usted decide si se presenta.
Para ir más allá
- Nuestro método y los niveles de autonomía: un agente solo gana autonomía a la vista de las mediciones y con su acuerdo por escrito.
- Nuestros agentes tipo, en preparación, entre ellos el agente de Presupuestos y clientes potenciales, que calificará sus solicitudes entrantes.
- Solicitar una auditoría: vemos con usted dónde puede ayudar la IA a su actividad comercial. La auditoría cuesta 490 € sin IVA.